 NO
ES SUFICIENTE DAR buen servicio a los clientes. Por supuesto, es vital
si se desea seguir contando con su preferencia. Pero como profesionales
debemos darnos cuenta que, para ser contínuamente exitosos, debemos
estar preparados para el futuro. Esto significa, añadir nuevos prospectos
a nuestro listado, y convertirlos –primero– en clientes y luego en distribuidores.
Para lograrlo,
existen múltiples oportunidades todos los días. Pero la gran
mayoría las pasan por alto, al no fijarse muchas veces en lo más
obvio. O, por otra parte, por no querer hacer algo que sí saben,
pero que no ponen en práctica.
En este
sentido, reconozcamos que nuestros clientes actuales conforman una de las
mejores fuentes para obtener nuevos negocios. Después de todo, si
ya nos compraron, con ellos preferimos tratar y ya conocen el nivel de
nuestro servicio y la calidad de nuestros productos, ¿no es lógico
pensar que los negocios adicionales que se generen gracias a ellos, será
de igual calidad?
Además,
un aspecto del que pocos nos damos cuenta es que si un cliente nos ayuda
a conseguir nuevas ventas, estará reforzando su propia compra. Con
lo cual, también le servirá para así incrementar su
propia confianza.
Existen
diversas maneras para hacer crecer nuestro negocio a través del
listado de clientes con el que ya contamos:
1. Pedir Referencias
Dentro
de
la Empresa de Nuestro Cliente
Cuando
hablemos con un cliente, estemos alertas para descubrir indicios de otras
necesidades y oportunidades dentro de su compañía. Por ejemplo,
el abrir una nueva sucursal implica nuevos empleados. Y nuestro producto
o servicio les podrá ser atractivo para ellos. Pidamos al cliente
que nos recomiende con ellos.
Por otra
parte, casi cualquier empresa tiene alguna subsidiaria o está asociada
con otra compañía. Esta es una buena fuente para obtener
nuevos negocios. No nos olvidemos, tampoco, de las sucursales en otras
ciudades.
2. Pedir Referencias
Fuera
de
la Empresa de Nuestro Cliente
Es muy
importante preguntar a nuestros clientes a qué personas conocen
fuera de su compañía a quienes les pueda interesar los productos
y la oportunidad de negocio que ofrecemos.
Siempre
que veamos a alguna de esas referencias, comuniquémoslo a nuestro
cliente y agradezcámosle el habernos puesto en contacto.
Esto,
además de cortesía elemental, servirá para reforzar
su compra y, eventualmente, para que se convenza de la realidad del negocio
como oportunidad en su vida.
3. Vender Más
de
lo Mismo
Muchas
veces, la primera compra que hace un cliente no representa el volumen más
adecuado a sus requerimientos y posibilidades. Estemos alerta para cuando
podamos lograr ventas mayores.
Aprovechemos,
si están disponibles, los descuentos por volumen o las promociones
temporales de nuestras compañías para contactar a nuestros
clientes anteriores. De este modo, algunos que no representan un gran porcentaje
en nuestra cartera, pueden adquirir mayor importancia.
Por supuesto,
no se trata de vender más por el simple hecho de vender o de llegar
a ser una molestia cada vez que vemos a una persona. En este negocio la
mejor venta se da cuando el cliente está totalmente convencido por
sí mismo de las bondades de nuestros productos y servicios.
4. Vender Otros
Productos Adicionales o Relacionados
Ofrezcamos
nuevos productos y servicios a nuestros clientes de modo constante. Sobre
todo, si están en relación con los que ya adquirieron antes
y siempre que sea apropiado hacerlo. Casi todos los productos que se venden
pueden mejorarse con adiciones o nuevas ventajas.
También
un cliente podrá comprar otros productos, aunque no estén
relacionados con sus primeras compras, dado que ya nos conoce, a nosotros,
a nuestra compañía y a nuestros productos y servicio. Si
le gustó nuestro producto o servicio original, estará mucho
más dispuesto a escucharnos.
5.
Mejorar
el
Producto Actual
Si un
cliente utiliza un producto de precio medio, podemos mejorarlo hacia uno
de precio y ventajas mayores, especialmente si él o su empresa están
prosperando.
Cuando
nos demos cuenta de las nuevas necesidades, hagamos la sugerencia de la
mejoría, antes que la competencia lo ofrezca.
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Acerca
del Autor
 Artículo
escrito por Jorge Pinkus. Es Director General de JorgePinkus.com
y del Sistema
de Contacto Continuo. Es considerado el capacitador mexicano cuyas
enseñanzas más se relacionan con la palabra éxito. |
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